כאשר ארגונים גדלים - גדל בהתאם הקושי לאבחן יעילות, עמידה ביעדים, ובדיקת תקינות המסלול שעליו הם צועדים.ראשי ארגונים נעזרים במדדים המסייעים להם למדוד את ההצלחה, לנבא את תחילתה של מגמה שלילית או קיפאון, ובהתאם - לקבל החלטות באופן מושכל.
מדדי המכירות הם כלי מפתח לארגונים עבור מדידת ביצועי המכירות שלהם. על ידי מעקב אחר מדדים אלו, עסקים יכולים לזהות תחומי חוזק וחולשה באסטרטגיית המכירה שלהם, להתאים את הגישה שלהם, ובסופו של דבר לייצר יותר הכנסות. על ידי התמקדות במדדים אלה, עסקים יכולים לשפר את ביצועי המכירות הכוללים שלהם ולהשיג הצלחה ארוכת טווח.
למי שלא מעורב בתחום בחיי היומיום - יתכן שחלק מן המושגים ישמעו זרים או מאיימים, ולא תמיד מובן הקשר בינם לבין העזרה למנהיגות הארגון בהובלה נכונה קדימה.
בפוסט הזה אדון במספר מדדים שאני משתמשת בהם באופן שוטף בתחום המכירות (בפוסט הקודם דנתי במדדי הכנסות) ויש סיכוי סביר שבמהלך עבודתכם בתחום התפעול העסקי תיחשפו אליהם.
קצב גידול המכירות - Sales Growth Rate
קצב צמיחת המכירות מודד את הקצב שבו המכירות של העסק צומחות על פני תקופה מסוימת של זמן. הוא מחושב על ידי השוואת מכירות מהתקופה הנוכחית למכירות מהתקופה הקודמת. על ידי מעקב אחר קצב הגידול במכירות, עסקים יכולים לקבוע אם הם צומחים בקצב בריא, ולבצע התאמות באסטרטגיית המכירות שלהם במידת הצורך.
גודל עסקה ממוצע - Average Deal Size
גודל עסקה ממוצע מודד את הערך הממוצע של עסקת מכירה. מדד זה יכול לעזור לעסקים לזהות אילו מוצרים או שירותים הם הרווחיים ביותר ואילו יש צורך לשפר. על ידי מעקב אחר גודל העסקה הממוצע לאורך זמן, עסקים יכולים לזהות מגמות ולהתאים את אסטרטגיית המכירה שלהם בהתאם.
אורך מחזור מכירות - Sales Cycle Lengthאורך מחזור המכירות מודד את משך הזמן שלוקח לסגור עסקה מרגע יצירת ליד. על ידי מעקב אחר אורך מחזור המכירה, עסקים יכולים לזהות צווארי בקבוק בתהליך המכירה ולנקוט בצעדים לייעול התהליך. קיצור משך מחזור המכירות יכול לעזור להגדיל את המכירות וההכנסות.
יחס המרה - Conversion Rate
שיעור ההמרה מודד את אחוז הלידים או לקוחות פוטנציאליים שהופכים ללקוחות משלמים. על ידי מעקב אחר שיעור ההמרה, עסקים יכולים לזהות אזורים שבהם צוות המכירות שלהם יכול לשפר את הביצועים שלהם ולהגדיל את שיעור ההמרה שלהם. שיעור המרה גבוה יותר אומר שצוות המכירות סוגר יותר עסקאות ומייצר יותר הכנסות.
ערך משפך המכירות - Sales Pipeline Value
ערך משפך המכירות מודד את הערך הכולל של כל העסקאות שנמצאות ברגע נתון בצנרת המכירות. על ידי מעקב אחר ערך זה, ארגונים יכולים לקבוע אם יש להם מספיק עסקאות בצנרת כדי לעמוד ביעדי ההכנסה שלהם. מדד זה יכול גם לעזור לעסקים לזהות אילו עסקאות צפויות להיסגר ולהתאים את אסטרטגיית המכירה שלהם בהתאם.
עלות רכישת לקוח CAC- Customer Acquisition Cost
CAC מודד את העלות של רכישת לקוח חדש. על ידי מעקב אחר CAC, עסקים יכולים לזהות אילו ערוצי שיווק ומכירה הם החסכוניים ביותר ולהקצות את המשאבים שלהם בהתאם. CAC נמוך יותר אומר שהעסק רוכש לקוחות חדשים בצורה יעילה וחסכונית יותר.
ערך מחזור חיי לקוח CLV - Customer Lifetime Value
CLV מודד את כמות ההכנסות הכוללת שעסק מצפה לייצר מלקוח לאורך כל חיי מערכת היחסים שלו. על ידי מעקב אחר CLV, עסקים יכולים לזהות את הלקוחות היקרים ביותר ולהתאים את אסטרטגיות המכירות והשיווק שלהם כדי להתמקד בשימור ומכירה נוספת ללקוחות אלו.
שיעור נטישה של לקוחות - Customer Churn Rate
שיעור נטישה של לקוחות מודד את הקצב שבו לקוחות מפסיקים להשתמש במוצרים או בשירותים של העסק. על ידי מעקב אחר קצב הנטישה, עסקים יכולים לזהות אילו לקוחות נמצאים בסיכון לעזוב ולנקוט צעדים כדי לשמר אותם. הפחתת שיעור הנטישה יכולה לעזור להגדיל את ההכנסות והרווחיות.
פרודוקטיביות צוות מכירות - Sales Team Productivity
פרודוקטיביות צוות המכירות מודדת את האפקטיביות של צוות המכירות בסגירת עסקאות. על ידי מעקב אחר פרודוקטיביות צוות המכירות, עסקים יכולים לזהות אילו אנשי מכירות הם היעילים ביותר ואילו מהם עשויים להזדקק להכשרה נוספת או אימון. מדד זה יכול גם לעזור לעסקים לזהות אזורים שבהם ניתן לשפר ולייעל את תהליך המכירה.
שיעור זכייה - Win Rate
שיעור הזכייה מודד את אחוז העסקאות שצוות המכירות זוכה בהן. על ידי מעקב אחר שיעור הזכיות, עסקים יכולים לקבוע את האפקטיביות של אסטרטגיית המכירה שלהם ולזהות אזורים שבהם ניתן לבצע שיפורים. שיעור זכיות גבוה יותר אומר שצוות המכירות סוגר יותר עסקאות ומייצר יותר הכנסות.
מכירות ממוצעות לנציג - Average Sales Per Representative
מכירות ממוצעות לנציג מודדות את כמות המכירות הממוצעת שנוצרה על ידי כל נציג מכירות בודד. על ידי מעקב אחר מדד זה, עסקים יכולים לזהות אילו אנשי מכירות הם היעילים ביותר ולהקצות את המשאבים שלהם בהתאם. מדד זה יכול גם לעזור לעסקים לזהות אזורים שבהם ייתכן שיהיה צורך בהכשרה או אימון נוסף.
מכירות פר ערוץ - Sales Per Channel
מדד המכירות פר ערוץ מודד את סך הכנסות המכירות שנוצרו דרך כל ערוץ מכירות, כגון מכירות מקוונות, מכירות טלפוניות או מכירות דרך מרקט פלייס, רי-סלרים, ועוד.
על ידי מעקב אחר המכירות בכל ערוץ, ארגונים יכולים לזהות אילו ערוצים הם היעילים ביותר ולהקצות את המשאבים שלהם בהתאם.
ציון מקדם נטו NPS - Net Promoter Score Net Promoter Score
הוא מדד שביעות רצון של לקוחות המודד את נאמנות הלקוחות לעסק.
ה-NPS מחושב על ידי הפחתת אחוז הלקוחות הלא מרוצים מאחוז הלקוחות המרוצים.
על ידי מעקב אחר NPS, עסקים יכולים למדוד את האפקטיביות של שירות הלקוחות והתמיכה שלהם, כמו גם את שביעות הרצון הכללית של הלקוחות שלהם. ציון NPS גבוה אומר שלעסק יש רמה גבוהה של נאמנות לקוחות, מה שיכול להוביל להגדלת ההכנסות ושימור הלקוחות.
דיוק חיזוי מכירות - Sales Forecasting Accuracy
דיוק חיזוי מכירות מודד את הדיוק של תחזיות המכירות של העסק. על ידי מעקב אחר דיוק חיזוי המכירות, עסקים יכולים לזהות אזורים שבהם ניתן לשפר את שיטות החיזוי שלהם ולהתאים את אסטרטגיית המכירה שלהם בהתאם. עסק עם תחזיות מכירות מדויקות יכול לקבל החלטות טובות יותר לגבי כוח אדם, מלאי וניהול תזרים מזומנים. מדד זה יכול גם לעזור לעסקים לזהות מגמות בביצועי המכירות שלהם ולהתאים את האסטרטגיה שלהם כדי לנצל הזדמנויות חדשות.
לסיכום,לכל ארגון יש את המדדים הנוגעים להכנסה הנכונים עבורו, אלה הם המדדים השכיחים ביותר בהם נתקלתי במהלך עבודתי.בפרקים הבאים אדון המדדים הנוגעים למזומנים, יעילות ו- Headcount.